贵阳霸州康仙庄鼎力五金线路器材厂-电话:0851-566120首页 | 联系方式 | 加入收藏 | 设为首页 | 手机站
贵阳霸州康仙庄鼎力五金线路器材厂

产品目录

联系方式

联系人:业务部
电话:0851-566120
邮箱:service@china-tianjie.com

当前位置:首页 >> 新闻中心 >> 正文

知已知彼——洞悉客户下单前的心理过程

编辑:贵阳霸州康仙庄鼎力五金线路器材厂   字号:
摘要:知已知彼——洞悉客户下单前的心理过程

孙子兵法说:“知已知彼,百战不殆。”我们生活中也常说“知已知彼才能百战百胜”。在我们销售的过程中,如果能对客户的心理过程了解透彻,会为我们拿下订单起到重要的作用。

客户之所以向我们采购,一般来说会经过三个过程。第一个过程是对产品的了解,了解产品的功效,这些产品有什么作用?比起同类的产品它有哪些优点?技术方面是否能得到保证?了解是所有客户第一个需要经历的过程,通常客户对了解都没有兴趣,那么这个客户很难和你达成合作。针对客户的了解,我们相应要做是介绍和宣传我们的产品,将我们的产品的特点、作用以及我们的服务、我们的公司清晰准确的介绍给客户,以让客户对产品和对公司有清楚的认识。

第二个过程是客户的需要,了解你这个产品的作用、特点,他会思考他是否需要这个产品,这个产品值不值得他购买,当客户的心理在经过这个过程时,我们要很好的引导客户的需求,因为客户会提一些问题,我们可以从客户的问题中抽丝剥茧了解他真正的需求是什么,而不要停留在他需求的表面上。我有一个客户,他们相关食品生产的,他需要开一套机器,通过对话了解到他原来的机器生产效率比较低,一直没有找到很好的解决办法,于是我们建议用另一种方式来设计机器自动处理,这样一来,他们由原来的一台机器二人操作,改为一个人两台机器,大大的降低了他的人工成本,效率也提高很多倍。因为在针对产品本身的设计上,我们比客户更为专业,在了解客户真正的需求之后我们必须成为客户的顾问,合理的用专业知识满足客户的需求,这样会为我们销售铺下一条平坦的道路。

第三个过程是相信,也就是你是否获得了客户的信任,这点相当重要,真正来说能不能达成合作,客户的信任度起到了关键作用,如果客户对你没有产生足够的信任感,不管他多么需要这个产品,他可能都不会向你下单,他都可能会重新去了解这个产品的供应商。在很多的时候我们经常说销售人员更多的时候是在推销自己,说的就是这个意思。推销自己的作用就是让客户信任自己的过程。有很多销售人员,为了能拿到订单,急于求成,跟客户对话的过程时刻透露出这种心态,这样很容易让客户产生无法信任的感觉,我们只有站在对方的角度去考虑他们的利益,才能赢得客户的信任。更多的时候,我认为销售也就是做人,你真诚对待客户,也会得到客户的真诚,甚至有时因为某些特别的原因,不能和客户达成合作,但只要你的真诚让客户产生了信任,这个没得到的客户下次可能会主动跟你下单,甚至还会介绍朋友向你采购。可见销售过程取得客户的信任是何等重要,而取得客户的信任我们要做的就是站在对方的立场考虑对方利益,同时时刻做到真诚待人。

上一条:民营快递纷纷筹建电子商城 物流混战电子商务 下一条:前10月社会物流总额131.7万亿元